Conoce a tus clientes como a ti mismo

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El 2020 fue el año que más aprendizajes nos han dejado a todos y todas, descubrimos nuevos talentos, nuevas fortalezas y debilidades. En eso que nos creíamos muy fuertes flaqueamos y en lo que no nos sentíamos muy débiles resultó siendo, en muchos casos, la tabla de salvación de nuestras economías.

Pero, el 2020 ya es historia, debemos recoger las enseñanzas para que los negocios levanten vuelo lo más pronto posible.

Lo primero es calmarse, todos estamos en el mismo barco, no somos un caso aislado, somos parte de un tejido empresarial que cuenta con grandes aliados dispuestos a ayudarnos.

Después de que nos calmemos debemos agradecer.

¿Agradecer? ¿Cómo hacerlo en un año que nos tiró al piso y en algunos casos se llevó a personas a quienes apreciamos?

Precisamente, debemos agradecer porque logramos pasar uno de los años más complejos de nuestra historia reciente como humanidad, desde allí ¡ya somos ganadores y ganadoras!

La clave en esta primera parte del año es acercarse a los clientes, ellos como nosotros, solucionan sus problemas un día a la vez, debemos conocer sus “dolores” incluso así ellos mismos no los conozcan.

Algunas preguntas qué debemos hacernos permanentemente para poder construir nuestro plan de trabajo y conseguir más clientes:

¿Qué de lo yo hago/vendo puede hacerle la vida más fácil a mis vecinos o clientes?

Haz un “inventario” de lo que ofreces, pueden ser cosas que vendas o servicios que ofrezcas, no necesariamente es lo que haz hecho siempre, si miras con calma hacia adentro puedes encontrar otras alternativas que han estado allí siempre, conocimientos o habilidades que pueden serle útiles a otras personas.

Antes de decidir analiza si hay mucha competencia y busca la manera de hacerlo diferente, siempre escuchamos que el mejor negocio son las empanadas, por ejemplo, pero si hacemos las empanadas de la misma manera que todas las personas del barrio, ¿por qué nos van a comprar a nosotros y no a la vecina?

Un ingrediente adicional, una manera de empacarlas, una historia detrás de las empanadas, o incluso el ají que usamos puede ser la diferencia, ojo no te vayas únicamente por la diferenciación en precio porque es el camino más peligroso.

¿Cómo apoyarlos y solucionarles problemas?

Todos tenemos problemas, reales o imaginarios, grandes o pequeños, todos; la magia está en la manera como podemos ayudar para que estos problemas pesen menos. Si sabes cocinar podrías ayudarles a tus clientes y amigos ofreciéndoles almuerzos saludables para que puedan dedicarse a su trabajo y no tengan que pensar en la cocina. Si eres hábil con las herramientas y en los arreglos de la casa podrías ayudar a tus clientes y vecinos con pequeñas cosas como un enchufe, pintura, colgar una cortina, arreglar una llave; muchas veces esas cosas que tu sabes hacer y te parecen fácil son todo un reto para otras personas.

¿Quiénes son?

No necesariamente por llevar mucho tiempo cerca a tu familia, de hecho toda la vida, o vivir en el mismo sitio desde siempre, hace que conozcas bien a las personas que te rodean porque ahora lo piensas como posibilidades de negocio. Has de cuenta que te vas a poner el uniforme de vendedor o de negociante y así en cada esquina verás una oportunidad, en cada conversación tendrás ideas para crecer y para ayudar.

Si te decidiste por la venta de productos de aseo, por ejemplo, puedes comenzar por la gente más cercana, ¿qué tanto sabes de sus hábitos de compra y necesidades? ¿Podrías ayudarlos a ahorrar más? Tienes algún proveedor que te venda al por mayor para que puedas reempacar los productos, ofrecer ahorro a tus clientes y en el proceso ir ganando semanalmente?

¿Si sabes que en una familia hay muchos niños en edad escolar que podrías ofrecerle a sus padres? ¿Loncheras? ¿Ayuda con las tareas? ¿Cuidarlos mientras ellos trabajan?

En tu mente y memoria hay un tesoro por toda la información que tienes sobre tus amigos, familiares y vecinos, al cruzar tus habilidades con esa información tendrás un plan de trabajo y un portafolio que ofrecer.

¿Me conocen?

En mercadeo hay algo que llamamos posicionamiento y es la manera como nos recuerdan; nuestros abuelos ya conocían este concepto y nos decían “cría fama y acuéstate a dormir”; para el caso de los comerciantes lo que debemos hacer es decidir como queremos que nos recuerden, cuál es esa fama que queremos tener.

Podríamos por ejemplo lograr que nos recuerden como “la tienda con el domicilio más rápido”, “la tienda con la mejor atención”, “la tienda con los mejores precios”. Lo importante es que esta “fama” es resultado de una decisión que hemos tomado y debemos trabajar en eso todo el tiempo, revisando procesos internos, costos, proveedores, tiempos y competencia.

Esta decisión nos va a permitir tener un lugar claro en la mente de los consumidores, así cuando necesiten un domicilio muy rápido van a pensar en esa tienda que me lleva todo muy rápidamente, así no sea la más económica; si necesitan buenos precios, pero pueden sacrificar el tiempo van a pensar en esa tienda que se demora más pero tiene precios bajos.

Ojo, los viejos también decían “el que mucho abarca poco aprieta” para este caso es importante decidir algunos atributos o uno solo pero no todos al tiempo porque seguramente en alguno vamos a fallar.

Con estas preguntas, o mejor con las respuestas a estas preguntas lograremos hacer un mapa sobre nuestros clientes/vecinos/amigos y encontraremos la manera de ayudarles para que la vida de todos sea cada día mejor.

Texto escrito para el Banco W.

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